Les sources possibles de difficultés, en situation de dépendance
Situation de dépendance vis-à-vis d’un client
La réduction des achats de la part d’un client représentant une part importante du CA d’une PME ou ETI comporte 5 origines principales.
La réduction de l’activité, voire les difficultés, du client lui-même, qui peut, dans les cas extrêmes, mettre la clef sous la porte. Cette éventualité est rarement prise en considération par les dirigeants de PME & ETI qui ont intégré l’adage américain « Too big to fail ». L’histoire économique est pourtant jalonnée de contre-exemples, de Lehman Brothers ou Enron, outre-Atlantique, à Creusot-Loire ou la CNIM en France. La fermeture d’une usine pour transférer la production sur d’autres sites du grand groupe constitue un cas particulier de réduction d’activités. La PME ou l’ETI fournissant le site qui ferme pourra tenter de devenir fournisseur des autres sites, mais sans garantie de succès, car il sera difficile de se faire une place au détriment des fournisseurs déjà bien installés auprès des autres sites. Que la crise soit sectorielle ou propre au client, son réflexe naturel sera de réduire ses achats à proportion de sa baisse d’activité. S’il s’agit de sous-traitance de capacité, la réduction risque d’être encore plus brutale : dans ce cas, le client sera tenté de rapatrier les volumes sous-traités pour sauvegarder son activité et ses emplois.
Un changement d’actionnaire, de dirigeants, voire de Directeur des achats chez le client dominant, associé à la volonté de marquer un changement de cap ou de pratiques. EFFICIOR en a fait l’expérience dans ses premières années d’existence, perdant brutalement 40 % de son CA, suite au changement d’actionnaire de son premier client. Dans un tel contexte, le nouvel actionnaire ou nouveau Responsable des achats peut imposer ses propres fournisseurs et sous-traitants, au motif notamment d’économies d’échelle. Il peut également décider de remettre à plat le processus achat et le panel de fournisseurs, avec une mise en concurrence des fournisseurs ou prestataires historiques sur la base de nouveaux critères. Ces derniers devront prendre de nouveaux engagements en termes de qualité, service, prix… pour espérer rester dans la place.
La volonté du client de réduire le nombre de ses fournisseurs. Largement appliquée par l’automobile et l’aéronautique depuis une dizaine d’années, cette politique fait des gagnants et des perdants. Pour ces derniers, il peut y avoir une corde de rappel en devenant fournisseur de rang 2. Mais cette bascule s’opère généralement au prix d’une baisse des volumes et de la marge. Dans de nombreux cas, elle débouche, à terme, sur la perte complète du client et du CA qui va avec.
À l’inverse, la volonté du client de réduire sa dépendance fournisseur et ne plus être mono-source conduira un fournisseur unique à devoir partager le gâteau. Dans ce cas, le CA avec le client n’est pas ramené à 0, mais peut tout de même baisser de 30 à 40 %, la part du gâteau accordée à la seconde source étant souvent un peu moins importante qu’à la première.
Enfin, la décision du client de moins faire appel ou de ne plus du tout faire appel à son fournisseur, pour des motifs tenant au fournisseur lui-même. Les motivations possibles de cette décision sont multiples et peuvent parfois se cumuler :
- Perte de compétitivité du fournisseur aux yeux de l’entreprise cliente, souvent associée à une perception de sous-investissement (matériel et compétences) ;
- Contre-référence du fournisseur (problème de qualité, délai non respecté…) qui se trouve ainsi « blacklisté ». Dans cette situation, le fait de travailler pour plusieurs sites du client ne joue plus son rôle protecteur, car le fournisseur est alors mis à l’index par le service Achats pour l’ensemble des sites du groupe ;
- Sentiment que le fournisseur devient concurrent sur certains segments de marché ;
- Problème relationnel entre les interlocuteurs : acheteurs du grand groupe d’un côté, commerciaux de la PME ou ETI de l’autre…
De ces cinq origines, les quatre premières se situent hors du champ d’action de la PME ou ETI : elle n’a aucune prise sur le phénomène. Son caractère aléatoire rend la dépendance encore plus difficile à supporter.
Situation de dépendance vis-à-vis d’un secteur
Trois facteurs majeurs donnent lieu à la réduction des achats de la part d’un secteur client:
- La réduction de l’activité des donneurs d’ordres dans ce secteur. Un cas célèbre est celui de la sidérurgie en France dans les années 70-80. Les fournisseurs des hauts-fourneaux lorrains en ont été fortement impactés… comme l’économie lorraine dans son ensemble. Cas plus récent : l’aéronautique lors de la crise COVID. Un sous-traitant de la filière a vu son CA passer de 75 M€ en 2019 à 36 M€ en 2020 : rude ! À l’exception de cas extrêmes comme celui-ci, l’évolution à la baisse est en général assez lente et s’étale sur plusieurs années.
- Une évolution technologique, à l’image de l’avènement des voitures électriques, dont les moteurs utilisent beaucoup moins de pièces mécaniques que les moteurs thermiques. Les entreprises de décolletage qui se sont spécialisées dans l’automobile, notamment dans la vallée de l’Arve, voient ainsi leurs débouchés se réduire en Europe.
- Une évolution réglementaire, comme l’interdiction des sacs en plastique à la caisse des hypermarchés, qui a mis en difficulté de nombreuses entreprises du bassin de Sainte-Sigolène en Haute-Loire.
Situation de dépendance vis-à-vis d’un canal de distribution
À l’instar des secteurs industriels, les canaux de distribution sont eux aussi soumis à l’évolution des technologies et des modes de consommation. Leur part de marché peut être laminée et ils peuvent même disparaître. Une PME ou une ETI trop fortement dépendante d’un canal de distribution en régression serait ainsi entraînée dans sa chute. Quelques exemples, connus ou moins connus, viennent à l’esprit :
- Les enseignes de prêt-à-porter avec des points de vente physiques (Camaïeu, Jennyfer, Gap…) sont âprement concurrencées par les plateformes de l’ultra fast fashion.
- La distribution de produits de quincaillerie pour les huisseries (portes et fenêtres) a vu ses positions entamées par les gammistes, qui proposent aux artisans des lots complets (huisserie + quincaillerie).
- Les grossistes français en fleurs coupées ont vu ces dernières années leurs concurrents néerlandais prendre plus de 50 % du marché français.
Situation de dépendance vis-à-vis d’un pays
Les achats émanant de clients concentrés dans un pays peuvent également chuter rapidement. Nous avons vu depuis quelques années la résurrection de la notion de risque pays, que l’on pensait réservée aux livres d’histoire. L’exemple du cognac, déjà évoqué, illustre bien cette situation nouvelle. Deux facteurs principaux, souvent liés, expliquent ce phénomène :
- L’accroissement des risques géopolitiques(guerres, famines, pays sous embargo…)
- Les tensions commerciales entre pays, pouvant se traduire par de brusques évolutions des tarifs douaniers, donc une perte de compétitivité pour les produits exportés vers ces pays.
Livre blanc Katalyse Dépendance commerciale en PME & ETI > Illustration
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